Voulez-vous savoir comment créer un plan d’incitation à la vente ? L’équipe commerciale est l’un des piliers les plus importants sur lesquels repose une entreprise. Vous devez donc trouver la meilleure façon de récompensez votre travail, puisque c'est le département qui pourra provoquer un impact direct de croissance pour l'avenir de votre entreprise.
En GumsUp nous sommes des experts en élaboration de plans d'intéressement, pour motiver vos travailleurs afin qu'ils arrivent chaque jour au travail avec le sourire aux lèvres. Par conséquent, nous souhaitons vous donner quelques lignes directrices sur comment élaborer un plan d'incitation à la vente adapté à votre entreprise.
5 étapes pour élaborer un plan d'incitation à la vente
Un plan d'incitation à la vente est une stratégie conçue pour motiver et récompenser le service commercial de votre entreprise, dans le but d'augmenter ses performances et d'atteindre les objectifs précis que vous vous êtes fixés. Ce sont les étapes clés pour réaliser un plan d’incitation à la vente efficace !
Recherches et analyses antérieures
Avant de concevoir un plan d'intéressement, vous devez étudier votre marché en détail, vos produits, vos services et la structure commerciale de votre entreprise. Vous pouvez faire un Analyse SWOT (Forces, Faiblesses, Opportunités et Menaces) pour identifier les domaines clés sur lesquels vous devrez vous concentrer.
Vous pouvez également regarder le passé et rechercher un moment brillant de votre équipe commerciale, pour essayer de comprendre ce qui l'a motivée. Dans GumsUp on vous découvre différent exemples de marketing commercial vous savez donc comment orienter votre stratégie.
Définition des objectifs et des buts
Pour créer un plan d'incitation à la vente, vous devez également fixer des objectifs clairs et réalisables pour votre équipe commerciale. Ces objectifs doivent être spécifiques, mesurables, réalisables et importants pour eux. De plus, vous devrez déterminer combien de temps vous accordez pour les obtenir.
Assurez-vous que les objectifs sont difficiles à atteindre, afin qu'ils constituent un défi pour eux, mais en même temps réalistes et alignés sur les objectifs qu'ils ont atteints jusqu'à présent.
Conception incitative
Le temps est venu pour Choisissez le type d'incitations qui, selon vous, fonctionnera le mieux pour votre équipe commerciale. Une bonne option pourrait être de combiner incitations monétaires et non monétaires et reconnaissance. Par exemple, vous pouvez offrir à vos travailleurs des commissions, des cadeaux, des voyages ou des promotions.
Essayez de vous assurer que les incitations sont liées à l'objectif qu'ils doivent atteindre, afin qu'ils se sentent motivés pour l'atteindre.
Communication et présentation du plan
Lorsque vous aurez conçu votre plan d’intéressement et analysé les avantages et les inconvénients de chacune de vos décisions, il sera temps de présentez-le à votre équipe. Expliquez les objectifs qu'ils doivent atteindre, les incitations et les règles du programme de manière claire et concise.
Laissez les vendeurs vous poser toutes leurs questions et assurez-vous qu’ils comprennent exactement comment fonctionne le plan. En outre, une communication constante avec votre équipe, A partir de ce moment-là, il sera primordial qu’il ait de bons résultats.
Implémentation et suivi
Enfin, pour élaborer un plan d'incitation aux ventes, vous devez procéder à la mise en œuvre du plan. Vous pouvez utiliser un système ou une plateforme qui vous permet de suivre le processus et les résultats de votre équipe. De plus, les travailleurs doivent également pouvoir accéder à ce suivi en temps réel et de manière très transparente. Dans GumsUp nous offrons un démo gratuite de notre logiciel, qui peut vous donner des outils pour motiver vos travailleurs et analyser les résultats obtenus.
Nous vous recommandons de pouvoir évaluer les résultats de temps en temps, pour déterminer si le plan fonctionne correctement ou, au contraire, si vous devez procéder à quelques ajustements. Reconnaissez toujours publiquement les réalisations des membres de l’équipe commerciale !
Objectifs d'un plan d'incitation à la vente
La deuxième étape que nous vous avons expliquée dans la section précédente, parle de les objectifs qui doit être conforme à votre plan d'incitation à la vente. Nous pensons que c’est l’un des points les plus importants, car sans une direction claire, vous n’obtiendrez pas les résultats que vous espérez.
Il est important que choisissez bien les objectifs que vous souhaitez atteindre, Nous vous donnons quelques exemples qui peuvent servir d’inspiration :
- Augmenter les ventes: L’un des principaux objectifs d’une entreprise, lorsqu’elle élabore un plan de vente, est de stimuler la croissance de ses ventes. Cela peut augmenter le revenu total de l'entreprise, vous permettre de vendre plus d'unités de chaque produit et d'attirer de nouveaux clients dans votre portefeuille.
- Atteindre le quota de vente: Un autre objectif est de s'assurer que l'équipe commerciale atteint le nombre minimum de ventes dont votre entreprise a besoin, sur une période déterminée, pour bien fonctionner. S’ils dépassent ce nombre, c’est bien mieux.
- Fidéliser les clients: Il est essentiel que les clients actuels se sentent satisfaits, pour favoriser leur fidélité. Par conséquent, un bon objectif pourrait être de générer des ventes supplémentaires auprès des clients actuels ou de réduire le taux de désabonnement.
- Vendre davantage certains produits : Votre équipe ne peut se concentrer que sur une certaine gamme de produits plus difficiles à vendre. Cependant, si votre objectif est de vous concentrer uniquement sur eux, vous pourriez réaliser des ventes supplémentaires.
- Établir un environnement de travail positif : Le plan d’incitation à la vente peut également servir à créer un environnement de travail motivant et positif, incitant les vendeurs à donner le meilleur d’eux-mêmes. Nous vous donnons ici le étapes pour créer un environnement de travail positif.
- Améliorer la qualité du service client : Toutes les ventes ne proviennent pas de nouveaux clients, mais le succès réside souvent dans le fait de prendre soin des personnes qui vous ont déjà fait confiance. Par conséquent, si la satisfaction client est la priorité, votre plan d’incitation doit inclure des objectifs liés au service client et à la fidélisation.
- Soyez le meilleur sur le marché : Un autre objectif que vous pouvez atteindre est de devenir l’entreprise la plus compétitive du marché. Le plan d'intéressement motivera votre équipe commerciale à se battre pour la première position et à gagner une bonne part de marché auprès des concurrents.
Exemples de plans d'intéressement réussis
Maintenant que vous savez comment créer un plan d’incitation aux ventes, donnons quelques exemples. Tout au long de l'histoire, de nombreuses entreprises ont mis en place une plan d'incitation à la vente dans votre entreprise et les résultats ont été imbattables. Nous vous en présentons quelques-uns !
Programme d'incitation aux ventes IBM
La société informatique IBM utilise un plan d'incitation qui comprend des commissions, des cadeaux et de la reconnaissance pour ses vendeurs. Les travailleurs reçoivent des récompenses en fonction de la valeur des ventes qu'ils réalisent, et les meilleurs vendeurs reçoivent des prix et des voyages.
Programme d'incitation aux ventes Salesforce
Salesforce est une autre société informatique qui offre des commissions et des cadeaux en fonction des quotas de vente atteints par ses employés. De plus, ils sont également récompensés pour chaque nouveau client qu’ils parviennent à gagner. Cette motivation a permis à l'entreprise de se développer rapidement.
Programme de bonus de performance Google
L'entreprise Google ne pourrait pas être moindre et a développé un programme dans lequel ses employés reçoivent des récompenses annuelles, en tenant compte de leur contribution au succès global de l'entreprise.
Programme de reconnaissance des employés Microsoft
Microsoft a opté pour un programme de reconnaissance dans lequel elle offre des prix, des cadeaux et une reconnaissance publique aux employés qui ont démontré des efforts dans les domaines dans lesquels ils travaillent.
Vous savez maintenant comment élaborer un plan d’incitation aux ventes efficace pour ce département de votre entreprise. Jetez un œil à notre site Web et essayez notre démo gratuite !
